O código que você escreve entrega valor para o seu cliente?

Quando se está aprendendo a programar, o maior desafio é simplesmente fazer as coisas funcionarem. Entender a linguagem, como escrever um programa, como concatenar os comandos para atingir o resultado esperado. É uma enorme quantidade de detalhes. Com isso é comum nos acostumarmos a focar no código, na tecnologia, e acabamos deixando o principal de lado.

No mercado, ninguém contrata um programador para fazer um código pura e simplesmente. O cliente, seja um cliente final, ou uma empresa, tem um problema que precisa ser resolvido. Toda a expectativa está no anseio pelo problema solucionado.
É aí que os conflitos se intensificam.
O trabalho de programação é cheio de indireções e camadas. Você passa a maior parte do tempo escrevendo um texto, que vai ser processado, compilado, executado para só então verificar se o resultado dessa execução de fato resolve a dor do cliente.
 
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Para o cliente, o valor está na sua dor resolvida. Todo o resto que antecede isso é custo.
Essa característica torna o trabalho de programação extremamente arriscado, afinal, se gasta muito tempo, muita energia no custo para talvez, quem sabe, se der certo, obter algum valor que justifique o investimento realizado.
Focar no valor implica mitigar esse risco. Exige que o programador não se limite ao seu universo técnico e tenha empatia pelo cliente, sendo capaz de compreender a dor que ele sente.

Um exemplo prático

O entendimento prático da importância de focar no valor que o seu trabalho trás para o cliente foi a grande lição que o meu amigo André Araújo tirou do Welcome to the Django.
Ele trabalha como consultor em tecnologia e estava em busca de uma nova relação com seus clientes. Então no evento presencial Autonomize-se que aconteceu no final do curso, ele compartilhou suas questões e saiu com a missão de prospectar ao menos 3 clientes potenciais. O importante era que ele fizesse isso com foco no problema e não foco na solução.
Andre Araujo e Henrique Bastos durante o evento autonomize-se
É muito comum nós programadores sentirmos um impulso inicial de já imaginar um sistema completo assim que ouvimos a descrição de um problema. Essa ansiedade é muito ruim e estimula o foco na solução, onde com pouca informação superficial, a gente já se amarra à uma solução idealizada.
Esse impulso acontece porque fomos treinados para justificar o salário ou a remuneração do nosso trabalho com o código que produzimos, com o sistema, com o site, com o app. Mas isso é um equívoco e é uma enorme fonte de estresse e desperdícios, pois com frequência impede que se foquemos no problema, na dor que o cliente sente com todo seu contexto e nuances.
Usando a estratégia de passos de bebê, André encontrou algumas pessoas com dores que ele poderia solucionar.
Ele investiu em compreender a dor do cliente para além da descrição, em compreender seu negócio, suas dificuldades, suas ambições e restrições.
Assim, em vez de simplesmente vender “desenvolvimento de sistemas customizados”, André pôde servir o cliente estrategicamente fornecendo a solução por etapas, resolvendo dores críticas rapidamente e permitindo que novas iniciativas fossem desenvolvidas para fortalecer o negócio. É ganha-ganha-ganha, onde ganha o André, ganha o cliente e ganha a sociedade que passa a contar com a empresa do cliente fornecendo seus serviços efetivamente.
Focar no valor é uma das muitas estratégias que abordamos no Welcome to the Django. O nome pode enganar sugerindo que se trata apenas de Python e Django, mas na verdade a gente vai muito além da programação.
Veja só o que o André tem a dizer sobre a sua experiência.

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[]’s, HB!

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38 respostas

  1. O WTTD com certeza foi um marco na minha história, pois pude conhecer uma galera fera que está em busca dos mesmos objetivos que os meus. Com certeza a lição:
    “Para o cliente, o valor está na sua dor resolvida. Todo o resto que antecede isso é custo”
    é um “mind blowing” total e faz a gente mudar a ótica de como encarar o nosso trabalho, relacionamento com o cliente ou chefe e assim por diante.
    O lema “muito além da programação” não poderia ser melhor !!!
    Obrigado Henrique Bastos é turma por estarem comigo nesta jornada. Isso aqui é só o começo!!!
    { }’s

  2. Uma dúvida que fiquei ao ler o texto: A qualidade do que está sendo feito para resolver o problema do cliente está implícita neste caso? Vejo muitas vezes no contexto de fábrica software, a qualidade da resolução da dor do cliente causar outras dores silenciosas e que em algum momento vão aparecer. Vendo o relato, parece que tanto Desenvolvedor quanto o cliente encontraram o melhor dos mundos, mas como explicar isso para um cliente que tem dores que podem ser resolvidas utilizando tecnologia mas não entende?

    1. Fala Anderson,
      Aí entra a importância dos baby steps. O seu cliente em que entender que existe um problema macro que pode ser quebrado em pequenos pedaços. E que a resolução desses pequenos pedaços vai resultar na resolução do problema macro. Se o cliente não entender isso pula fora e arranja outro cliente afinal não é o cliente que te escolhe, é você que escolhe o cliente.
      P.S Na minha opinião o conceito de fábrica de software é horrível e não agrega em nada no desenvolvimento de software que resolva problemas de maneira efetiva. Fuja disso!!!

    2. Sim, “teoricamente” eu enxergo justamente dessa forma. Mas no dia-a-dia eu ainda sinto dificuldade em aplicar esses pontos. Valeu André, parabéns pela iniciativa!

    3. @ToscoPerna:disqus boa pergunta. Sim, qualidade é inegociável. Pq sem qualidade o valor não é entregue.
      Se qualidade é inegociável e o tempo é restrito, resta mexermos no escopo. Esse é o assunto do próximo post. 🙂 Tem uma história massa pra compartilhar com vc sobre isso. #aguarde&confie
      No exemplo que você citou da fábrica de software, a solução já foi idealizada: software fabricado. Mas essa é a melhor solução para a dor do cliente? O cliente realmente precisa de um sistema inteiro? E quando a gente coloca a palavra “sistema” na conversa vem junto todos aqueles pressupostos de controle de permissões e toda a fábrica de cadastros. É uma tragédia.
      Entregar valor, resolver a dor do cliente é mais do que programar o que foi combinado. É junto com o cliente medir o resultado obtido ao aplicar a solução do problema.

  3. Essa conversa com o Andre foi sensacional! Eu conheci o Andre no WTTD e pessoalmente no Autonomize-se. Olhando de “fora”, é perceptivel toda essa mudança de mindset nele. Toda a iiteração que o WTTD proporcional foi vital para o crescimento de todos. E realmente esse foco novo valor muda todo sentido da coisa e coloca todo desenvolvedor no papel que ele sempre deveria exercer. Sem entender o valor de cada “job”, ficamos em um mundo de “achismo” e o pior de tudo não é estar nele mas utilizar esse achismo como mecanismo de bloqueio para ser criativo. Ou seja, ficamos no dilema de não fazer isso ou aquilo porque assumimos algumas premissas e no meu ponto de vista é ae que mora o perigo. Trazendo para a nossa realidade, já queremos sair programando antes mesmo de entender tudo. A minha cabeça já imagina um monte de ideias sendo traduzidas em codigos, frameworks, infras e por ae vai.
    E nisso partimos para um mundo onde toda alteração gera algum sentimento ruim de mudança, porque criamos vinculo com o meio e não com a solução a ser dada! Entrando nessa vibe mais pesada, eu começo a entrar em um estado de “somos mais espertos” do que o cliente que vive aquela situação diariamente. E principalmente não entendemos isso:
    “Para o cliente, o valor está na sua dor resolvida. Todo o resto que antecede isso é custo”
    Ou seja vamos parar de digitar textos e dar soluções. Existe um mundo querendo melhorar o seu dia a dia e nosso papel é ajudar a viabilizar essas soluções! Vamos resgatar aquele brilho nos olhos toda vez que falamos de alguma solução realizada, a cada conhecimento novo adquirido e vamos ser felizes.

    1. Isso aê @rtancman disse tudo…é essa a mudança de mindset que o WTTD trouxe para nós…menos conversa e mais ação…menos achismo e mais comprovação da realidade…menos “minha linguagem é melhor que a sua” e mais foco na solução do problema!!

  4. Eu acompanhei um dos casos de sucesso do @disqus_Qmw1odaryf:disqus e vi que realmente o foco no valor, na necessidade de entender a dor do cliente, é o ponto fundamental para se ter um bom resultado. E no final ver o sorriso no rosto do cliente.

    1. Em Cuiabá Henrique.. aliás tá precisando dar uma passada por aqui novamente hein. Abraços

    2. Em Cuiabá Henrique.. aliás tá precisando dar uma passada por aqui novamente hein. Abraços

    3. E aí André. . Tudo certo por aqui. Trabalhando bastante com sua especialidade.. Oracle midleware. Abraço

    4. E aí André. . Tudo certo por aqui. Trabalhando bastante com sua especialidade.. Oracle midleware. Abraço

  5. Sensacional ler os comentários e ver a mudança que o WTTD vem trazer para o nosso midset. Aguardando a próxima turma tbem.

    1. @disqus_BPMnUUDuVs:disqus é exatamente isso que me anima. Tem muita gente massa no mundo e quando essa galera se conecta é sensacional! Vai ser massa ter vc com a gente na próxima turma!

  6. Sensacional ler os comentários e ver a mudança que o WTTD vem trazer para o nosso midset. Aguardando a próxima turma tbem.

    1. @disqus_BPMnUUDuVs:disqus é exatamente isso que me anima. Tem muita gente massa no mundo e quando essa galera se conecta é sensacional! Vai ser massa ter vc com a gente na próxima turma!

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