Autonomia & Tecnologia

Quanto vale o seu trabalho?

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Você sabe responder esta pergunta?

Esses dias, um grande amigo me ligou entusiasmado com a oportunidade para desenvolver um sistema. Para ele que sempre desenvolveu sua carreira tradicionalmente, esta seria uma ótima oportunidade de “matar dois coelhos com uma caixa d’água só”: Experimentar um novo modelo de trabalho e usar tudo o que aprendeu no curso Welcome to the Django à serviço de alguém.

Conversamos bastante até que ele lançou a grande pergunta: Como calcular o preço do trabalho? Esta é uma pergunta sem resposta fácil, mas vou compartilhar com você a visão que compartilhei com ele.

Determinar preço é um problema não linear. Não existe uma fórmula direta para responder à esta questão. Realmente, cada caso é um caso.

Mas não se desespere, não vamos cair no “tudo é relativo”! Existem estratégias para ajudá-lo.

A forma mais simples para se ter uma noção sobre preço, é analisar os custos. O objetivo desta análise é estimar o limite inferior do preço, ou seja, aquele valor mínimo necessário para viabilizar o negócio sem que você leve prejuízo.

Suponha que sua hora de trabalho custe R$ 50,00 e você estime que levará cerca de 100 horas de trabalho para desenvolver o sistema. Com estas duas variáveis estabelecidas, multiplicando o seu valor-hora pela quantidade de horas estimada resulta no preço de R$ 5.000,00.

Esta é uma análise pautada no custo. Mas é preciso analisar o valor também!

Vamos ao exemplo. Imagine que você desenvolva um sistema que resolve um problema qualquer no cliente. Novamente, você estimou que seriam 100 horas de trabalho para desenvolvê-lo e você cobra R$ 50,00 por hora. Outra vez, o custo de desenvolvimento do sistema é de R$ 5.000,00.

Entretanto, ao implantar este sistema, o seu cliente vai economizar cerca de 10% do tempo de todos os funcionários da empresa. Sabendo disso, qual o valor que este sistema gera? Isso mesmo! Muita gente fala de gerar valor para o cliente, mas poucos sabem o que isso significa realmente.

No nosso exemplo, se o seu cliente tem uma folha de pagamento custando R$ 500.000,00 por mês, economizar 10% disso significa deixar de gastar R$ 50.000,00 à cada mês. Como a empresa do seu cliente está em franca operação, é razoável considerar que ela funcionará por pelo menos mais um ano. Desta forma, um ano após implantar o sistema que você desenvolveu, seu cliente terá economizado R$ 600.000,00.

Diante deste cenário, você acha que cobrar R$ 50.000,00 para desenvolver o sistema seria absurdo? Você estaria cobrando menos de 10% do valor gerado pelo sistema em um ano de operação. Além disso, se considerarmos que o seu cliente lhe pagou na implantação do sistema, em apenas um mês ele terá recuperado o investimento.

Os exemplos acima são um tanto simplistas, mas servem bem para mostrar a diferença entre a visão de custo e a visão de valor. Observe que não estamos entrando no mérito de discutir escopo aberto versus escopo fechado e muitos outros fatores que podem influenciar o preço, como por exemplo a percepção de valor, concorrência no mercado, etc.

O recado final é que cabe à você correr atrás dos fatos e informações para estabelecer as relações, construir o cenário e determinar quanto vale o seu trabalho.

[]’s, HB!

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  • Renan

    Brother, na moral, valeu! hahahaha
    Como não vi isso na graduação, achava que era algo muito mais complexo, mas é um artigo muito claro e com uma aplicabilidade muito conveniente para o desenvolvedor e o cliente.
    Se tiver algum artigo seu com foco na parte burocrática e jurídica deste assunto, por favor me passe.
    Obrigado!

    • Valeu, Renan! Já coloquei o tema da burocra na pauta para um futuro artigo. 😉

  • Johnny

    Muito bom. Só acertar o uso da crase.

    • Massa que vc curtiu! É só dizer onde que eu corrijo. 😉

    • Massa que vc curtiu! É só dizer onde que eu corrijo. 😉

  • Jader Anderson

    Como calcular o valor da hora de trabalho. Essa é uma questão fundamenta no desenvolvimento de software.

  • Pedro

    A lógica é boa, mas muitas vezes impossível de realizar. Empresas que já tem uma relação de projetos com você, muitas vezes utiliza propostas passadas para definir um valor hora da empresa contratada. Se você passar dessa média, mesmo que o cliente ainda saia no lucro, ele provavelmente dificultará a assinatura do contrato.
    Outro fator, importante, dependendo do tamanho da empresa contratada, mesmo que o sistema tanha o valor de 50 mil, o contratante irá querer pagar bem menos. Isso, por causa do risco de atrasos e falta de pagamento de multas.

  • Realmente eu fico em dúvida qdo me pedem um projeto, fico imaginando qual será o alcance do mesmo pra
    daqui um tempo e se vale a pena cobrar menos que o concorrente so pra “pegar o cliente”.
    Mas prefiro jogar alto pois valorizo meus conhecimentos,e deixo a cargo do cliente decidir, se ele entender isso .

  • Muito bom esse post!

  • Pingback: Valorização do trabalho realizado pelo profissional de TI | rosenclever.net()

  • Leonardo

    Um modelo que a empresa em que eu trabalhava utilizou, foi de de desenvolver um SaaS no caso um ERP para empresas de pequeno porte, o primeiro cliente financiou parte do projeto cerca de 30%, e conforme ele fosse nos indicando novos clientes ele ganharia uma comissão e um abatimento na mensalidade do serviço. Mas cada caso é um caso.

    E só mais uma coisa, um software de qualidade significa que o mesmo tem processos de qualidade? Pq a(maior) economia está na otimização dos processos.

  • @Daniel Wildt, não achei que você tinha avaliado o modelo que estou descrevendo como errado. =)

    Bem, se você aumentar o faturamento da empresa em 20% significa que você fez um bom trabalho. Mal comparando, um técnico em ar-condicionado não pode cobrar relativo ao faturamento da empresa quando ele consertou o ar (serviço) e a produtividade subiu 5% por conta disso. Como eu disse, estou mal comparando.

    Creio ser dificil uma empresa pequena conseguir mensurar este tipo de coisa. Uma empresa grande até pode ter esta métrica, mas creio ser muito difícil conseguir entrar de sócio por conta disso.

    Outro ponto é a questão do sigilo. Não creio (e ainda não vi), empresas liberarem estes números. Normalmente nem as próprias empresas sabem exatamente o quanto poderão economizar com a nova aplicação. E se souberem no início e isso mudar durante o processo de desenvolvimento? São muitas variáveis e restrições, o que torna esse modelo comercial muito complexo, IMHO.

    A questão da qualidade é ainda mais complexa. Existem pessoas que acham que desenvolvem aplicações de altissima qualidade, quando isso não é a realidade. A baixa qualidade pode não ser por vontade do desenvolvedor (conscientemente) e sim por falta de conhecimento (inconscientemente).

    Por isso, por exemplo, tenho essa base de cálculo que acho justo pelo meu trabalho. Por exemplo, vamos dizer que eu cobre 5K por um CRUD que EU considere simples. Se o cliente reclama, argumento com questões relacionadas a importancia da qualidade para o negocio dele e que posso desenvolver de uma forma que constantemente ele estará vendo o que está sendo feito e poderá me dar um feedback constante se o caminho está certo. Mais que isso, em prazos curtissimos aceito mudanças sem problemas, pois a aplicação que estou desenvolvendo deve se adaptar ao dinamismo do negócio dele.

    Se mesmo assim continuar achando caro, falo que ele pode procurar outro sem problemas.

    Para amigos próximos que precisam de um “sistema simples” falo que hoje sou caro (não sou caro, pelo valor agregado que entrego – mas assim fica mais simples conversar) e que talvez não valha a pena, sendo melhor procurar outro. Digo que tem pessoas no mercado que cobram 600.00 pelo mesmo sistema. Procure estas pessoas e seja feliz, sem qualquer stress. Isso já aconteceu algumas vezes e ainda não perdi nenhuma amizade.

    Tem gente que, literalmente, não precisa do meu trabalho e tem gente que precisa. Para não me aborrecer, fico com quem precisa.

    Abraços

  • @Celso Martins

    E se eu aumentar 20% o faturamento deles com um projeto?

    Dependendo do que é o projeto mesmo uma empresa diferenciada poderia trabalhar baseado em resultados. Empresas de auditoria muitas vezes cobram do cliente uma parte do resultado que será economizado depois que o trabalho for realizado. O modelo de negócio é diferente neste caso, do simplesmente cobrar por X horas Y reais.

    Em alguns casos, você vai ter que trabalhar com outro modelo comercial. E aí vem o ponto mais importante do que estou levantando na discussão. Estou discutindo modelo comercial. Não qualidade nem profissionalismo relacionado ao trabalho desenvolvido. Qualidade não é opcional.

    E em nenhum momento falei que seu modelo de calcular estava errado. É um modelo comercial existente e disponível.

  • @Daniel Wildt, concordo que negociar é uma arte, por isso mesmo acho extremamente complexo uma empresa aceitar um sócio daquele negócio “apenas” porque desenvolveu uma ferramenta. Como eu disse, acho complicado o cliente abrir tantas informações sigilosas e acredito ser uma utopia (IMHO) o cliente aceitar um sócio dessa forma. Uma parceria OK, mas mantendo a separação entre as duas empresas. Sócio é um termo muito pesado, se alguém já conseguiu algo do tipo, eu desconheço. Imagina em empresas grandes? Você entraria de sócio de uma Vale só porque desenvolveu um CRM basicamente CRUD? Eu acho que não.
    Concordo com não usar o termo custo e sim investimento, que foi um dos pontos do texto. Mas acho que o valor desse investimento, por parte do cliente, deve ser definido baseado na complexidade e na qualidade do sistema que o profissional consegue desenvolver.
    Temos também que tomar cuidado com a máxima de que “o médico vive da doença”, muito comum em nosso meio. Acredito que se virar “sócio” você queira manter a sua importância para o negócio e acabar desvirtuando (consciente ou inconscientemente) a qualidade final do seu produto, agindo de forma amadora e não profissional.
    Por isso eu disse que a minha forma de calcular valor do trabalho é diferente, o que não quer dizer, absolutamente, que não respeite essa outra maneira. Só acho estranho: 1. Funcionar; 2. A possibilidade de cobrar um valor injusto.

    abraços
    Abraços

  • José Jorge

    Bem legal o post e faz o pessoal refletir bastante. Uma coisa que vejo é que na maioria das vezes vendemos um software como um produto, como foi citado em alguns comentários, e não como uma solução para o cliente. Quando vendemos uma solução, conseguimos agregar muito mais valor ao nosso software. Acabamos culpando o cliente por não ver isso, mas nós mostramos isso pra ele?
    Ai vai aquela velha história da arte de negociar…
    Vlw Henrique

  • Marcius

    Interessante, quando li seu post, tinha dado o preço de um trabalho a pouco mais de alguns dias, coloquei a mão na testa e disse “puts” enfim, vou guardar a informação e dar uma estudada em outras por ai, fiquei interessado em ir a fundo no assunto.

    Valeu Henrique.

  • Alexandre Gomes

    Prefiro pensar sempre de trás pra frente. Acho que quem define o preço da venda é o mercado, não o fornecedor. Daí, temos duas opções: trabalhar internamente para atingir este preço alvo (difícil) ou sair da zona de commoditização (mais difícil ainda).

    • Alê, legal a sua colocação.

      Este post foi escrito exatamente para criar um contraste entre “visão de valor” e “visão de custo” e indicar a alternativa (ou até necessidade) de trabalhar para sair da zona de commoditização. IMHO, a visão generalizada da nossa turma de TI é que não há alternativa, apenas insatisfação.

  • Edson Marcelo

    Daniel
    concordo plenamente com esta idéia de entrar de sócio no negócio do cliente (e não da empresa).
    Nas experiências que tive desenvolvendo ferramentas neste modelo, meu ganho foi maior que se tivesse cobrado um valor fechado do cliente. É um modelo onde todos ganham, o cliente por não precisar desembolsar um valor alto no desenvolvimento e o desenvolvedor, por continuar ganhando meses, e até anos, após finalizar a ferramenta.

  • Rafael Nunes

    Muito boa visão, você simplificou uma coisa que para nós da TI as vezes parece complexa, ah se todos os nossos clientes tivessem essa visão, mas como não tem cabe a nós mostramos os fatos, pois contra fatos não tem argumentos

  • André Nicolau

    Nossa isso é verdade!!!! Além de respaldar o valor do sistema desenvolvido, o cliente terá uma noção do benefício com a implantação e utilização plena do sistema.

    Post excelente!!! Parabens.

  • Thiago Nogueira

    Muito bom mesmo!

  • Henrique

    Excelente post Henrique, esse é um dos problemas que eu passo quando pego um freela.

  • Fabiano Vilela

    Ótimas considerações, é sempre importante ver diferentes pontos de vista.
    Obrigado e parabéns pessoal

  • Também achei muito bom, ainda não tinha pensado no lucro, de capital, do cliente ao obter o sistema só pensava nas comodidades que ele teria ao adquirir. Parabéns Henrique!

    • Carina, o cliente se “beneficia” e não “lucra”. Daí vem aquela história toda de “relação custo-benefício”. No caso, a comodidade também é um tipo de benefício, assim como a economia.

  • @Celso Martins

    Celso, posso te dar um outro cenário.

    Imagina que a empresa quer desenvolver um produto, e está terceirizando o desenvolvimento com você. Ao invés de mandar um orçamento, você busca entrar de sócio no negócio. O tempo de recuperação da grana pode ser alto, tudo vai depender do tipo de produto, o quanto o mercado está preparado e por aí vai.

    Mas pode ser uma boa forma de conseguir vários sócios e um lucro de médio/longo prazo. É de um lado uma aposta, mas os ganhos que você vai ter serão bem mais expressivos.

    E como o Henrique falou, negociar é uma arte, se não for considerada um esporte! Diria até que esporte olímpico, porque é praticada em todo o mundo e cada cultura tem suas práticas! 🙂

  • Tenho a mesma visão deste modelo de cobrança para o cliente

  • Interessante o texto, mas acho perigoso este tipo de cálculo de valor. Primeiro, é difícil ter uma noção tão exata de quanto o sistema irá economizar baseado em uma folha de pagamento, mesmo porque esse tipo de informação (total da folha) não é normalmente informado. Segundo, agregar valor não está relacionado apenas a folha de pagamento baseado no tempo economizado de funcionários. Com o novo sistema, esperamos que o processo do escopo deste sistema fique mais eficiente. Estes dois fatores tornam muito difícil avaliar o quanto o cliente irá economizar. Agora vamos dizer que este sistema de 100 horas seja basicamente vários CRUDs sem regras de negócio complexas. Ainda seria justo cobrar 50k, por 100hs de CRUD?
    Acredito que o “valor do seu trabalho” deve levar em conta a complexidade deste trabalho e o grau de “senioridade” de quem está desenvolvendo. Este último item define o valor/hora do seu sistema, como você muito bem definiu. Este grau de senioridade vai definir diretamente na qualidade no resultado, e sabemos que quanto mais qualidade qualquer coisa tem, maior é o seu valor.
    Enfim, em um sistema de baixa complexidade, como algum que seja basicamente um CRUD, eu cobraria baseado no meu valor/hora + 30%. Esta porcentagem vai variar de acordo com a complexidade do sistema. Envolve calculos financeiros simples? Mais 40%… calculos financeiros complexos? Mais 50 ou 60%, dependendo da complexidade. Envolve comunicação com algum banco, carga de arquivos CNAB, mais 50% ou 60%, também dependendo da complexidade. Calculos complexos de sistemas de GPS, mais 90% ao infinito, também dependendo da complexidade como marcar posições em mapas, tipos do mapas, etc.

    É mais ou menos assim que trabalho e já atuei com todos os tipos de sistema que coloquei como exemplo, inclusive com GPS. =)

    Abraços.

    • Celso, obrigado por compartilhar sua experiência!

      Como disse no texto, o exemplo está simplificado com o objetivo de mostrar uma visão diferente da visão puramente baseada em custo.

      Como o problema de formação de preço é não linear, não é possível ser “exato”. Existem diversos fatores, como concorrência no mercado por exemplo, que impactam na probabilidade do preço definido ser aceito ou não. Acredito que cada caso seja realmente um caso!

      Enfim, negociar é uma arte, se não for considerada um esporte!

  • aaaa

    caixa d’água => cajadada…

    • Tô sabendo! Mas quis dizer “caixa d’água” mesmo! ;-P

  • Rosenclever

    Show de bola. Sou fã desse garoto!
    A idéia do Daniel também é muito boa, o problema é o cliente concordar com ela…
    Isso me faz pensar também no seguinte: quanto maior o valor para o cliente, maior a responsabilidade do produto dentro do processo. Cotar o sistema pelo nível de responsabilidade dele também pode ser um caminho (tem como fazer isso?). Agora o problema maior é que em um processo de desenvolvimento muitas vezes o cliente quer que se faça essa estimativa de valor e prazo muito rapidamente (e vc tb óbvio) daí chegar nessas conclusões pode exigir um tempo que talvez não tenhamos. Nesse caso será que ter outras experiências (ter desenvolvido produtos semelhantes) ajuda? Acho que ajuda pouco no caso da estimativa de valor, tendo em vista que cada empresa funciona de uma maneira particular assim como tem seus resultados totalmente diferentes. Enquanto no exemplo do Henrique houve uma economia de 10% em uma outra empresa esse resultado poderia ser o dobro ou a metade…

  • Legal o Post! Legal também a observação do Daniel. Eu mesmo já entrei de sócio do cliente em um lance aí.

    Abs

    Neilton

  • O que muitas vezes pode servir como um modelo de negócio é entrar de sócio do cliente no processo… exemplo. Se é possível calcular a economia que o projeto vai gerar ao cliente, então se pode trabalhar de modo a “cobrir os custos de desenvolvimento” ou próximo disto, e combinar com o cliente que você vai ganhar um percentual X da economia gerada com o software.

    Deste modo vejo duas coisas positivas, (1) quem desenvolve preocupado em resolver o problema da forma mais efetiva possível. E querendo colocar em produção algo que possa dar resultado logo. E (2) o cliente sabe que quem desenvolveu não vai sumir. Vai saber que a pessoa ou equipe está interessada em ver o projeto ter sucesso.

    • Legal Daniel! Também acho esse modelo que você propôs bastante interessante.

  • Fabricio

    Muito bom!